撰稿 | 張玉瑩 李君宇
制圖 | 王思程
深夜的廣州，海上絲綢之路的重要節(jié)點。司機老吳已過中年，開著一輛紅色的青島解放JH6載貨車，從廣州開往各地的貨運線，他走了不知道多少遍。
老吳留著板寸、圓臉、皮膚黝黑、個子不高、不善言語、喜歡攝影，會用照相機紀念下沿路的風景。這次他從廣州出發(fā)，途經(jīng)貴州、西安、敦煌直到霍爾果斯。這是一次漫長的旅程，8000公里的線路，要保護貨物的安全并及時送到，要集中精力開車，防止疲勞駕駛而導致意外事故的發(fā)生。
在一帶一路紀錄電影《共同命運》中，描述了一個不為觀眾熟知的行業(yè)——公路零擔。
公路運輸是我國最主要的貨運方式。按貨物票均重量可以劃分為3個大類，分別是票均重量0-30KG的快遞，票均重量30KG-3T的零擔，票均重量3-10T的整車。其中零擔市場可以細分為30-500KG的小票零擔(快運)和500KG-3T的大票零擔。
5萬億的零擔市場大且分散。德邦證券研報顯示，2018年，快遞、零擔、整車物流的市場規(guī)模占比分別為11.2%、28.5%、60.3%，公路零擔市場規(guī)模約2.5倍于快遞市場。我國零擔企業(yè)總數(shù)量超過13000家，但平均規(guī)模都較小，零擔業(yè)務收入能達到上百億元規(guī)模的企業(yè)只有德邦物流。中國零擔市場行業(yè)頭部集中度CR4、CR8、CR10 分別為1.9%、2.8%、3.2%，遠低于美國零擔市場43.61%、66.94%、74.58%的集中度。
行業(yè)集中度低，意味著大量資源有待整合，新入局者仍有機會。
1
-一智通的家居物流機會-
創(chuàng)業(yè)前，袁新生有12年的時間都在跟零擔物流打交道。
2001年，他從海南來到廣州，加入德邦物流，做了三年財務負責人。
2006年，他加入新邦物流，一呆就是八年，把運營、市場、銷售做了個遍。
2014年，袁新生看到移動互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，看到物流行業(yè)的整合，也想自己出來做點事情。
做點什么呢?一直在觀察物流行業(yè)的發(fā)展的袁新生，意識到了家居物流的機會。
▲ 一智通創(chuàng)始人兼CEO 袁新生
家居市場分為家居建材和居家用品，包括家具、衛(wèi)浴、天花板、瓷磚、門、窗、鎖、玻璃、燈具、地板、廚房、壁紙、大家電等產(chǎn)品，非標且分散。
電商興起之前，消費者買家具都是去實體賣場挑選，經(jīng)銷商承擔了銷售、倉儲、物流、安裝、售后等全部功能和成本。家具從倉庫運到小區(qū)后，通常是經(jīng)銷商臨時找在家居賣場附近趴活的師傅去消費者家里安裝。由于安裝師傅專業(yè)化程度低、送裝水平參差不齊，磕了碰了，消費者要自己承擔。
電商興起后，去掉中介的同時也去掉了服務。此時的物流公司很多都不愿意接電商的單。對于物流而言，服務鏈條長，品質(zhì)管理難度高。大件家居用品需要經(jīng)過干線運輸、倉儲分撥、物流配送安裝，然后才到消費者手中。家具屬于非標準件，運輸過程中容易受損，送裝車輛空間利用率也低。
「家居這個品類，在物流里屬于零擔市場，眾多小專線的運輸，行業(yè)整體水平不高。電商發(fā)展讓四通一達掙錢了。然而在快運行業(yè)，德邦、安能還在廝殺，還在繼續(xù)做規(guī)模。大片零擔市場極度分散，那時還沒有很成熟的整合者能夠跑出來�！拐劶白畛踹x擇家居物流的原因，袁新生說：「看到消費者和商家對一站式服務的需求，我樸素地認為，家居是不是有這樣一個機會?」
有著零擔物流12年經(jīng)驗的袁新生心里清楚家居物流難做，但他還是變賣了自己的房產(chǎn)，在2014年創(chuàng)立一智通，從成品家具的一站式運輸裝配切入零擔物流賽道。這一做，就是五年。
談到對袁新生的印象時，一智通COO劉太紅給出了「誠信」「格局」「魄力」這三個關鍵詞�！肝腋倻贤�6個月，最終決定加入一智通。他不僅僅是從業(yè)務本身去考慮問題，而是從這個行業(yè)需要解決什么問題出發(fā)，是要解決社會問題的。當時的王衛(wèi)和馬云都曾經(jīng)有過這樣的定位和定義，這種格局我在樂山(袁新生)身上看到了，恰恰那兩個企業(yè)我都服務過�！箘⑻t對新經(jīng)濟100人說。
2
-直擊痛點，做標準化服務-
「考慮到資源復用性，我們前期會盡可能投入一份資源的同時能夠服務這一個品類，成品家具相對定制跟智能家具，它的市場規(guī)模、標準化程度都稍微高一些�！挂恢峭–FO李增濤告訴新經(jīng)濟100人。
家具市場包括成品家具、定制家具、智能家具等。成品家具的市場份額占七到八千億元，其倉儲、運輸、安裝交付的物流總成本占到20%，即成品家具的一站式服務市場有兩千億元。
要想做好門對門的服務，提—運—轉—派這四項要實現(xiàn)高效串聯(lián)。一智通的做法是整合倉儲、干線，共建末端。
在家具的生產(chǎn)地，大商家有自己的倉庫，小商家一般把貨放在工廠，電商、經(jīng)銷商也會有自己的倉庫。倉庫分散且過剩，沒有專業(yè)的第三方來提供倉儲服務。袁新生注意到了這個問題。
提派環(huán)節(jié)，倉要到位。一智通在佛山、東莞、南康、成都有產(chǎn)地倉，為商家提供精細化的倉儲服務。在28個訂單量大的城市有自建配送倉，以倉為點，基于算法，對配送交付做了排線、排班、線路優(yōu)化、智能調(diào)度。訂單量小的城市通過加盟和眾包的方式提供倉配服務，提高了資源利用率的同時節(jié)省了成本。
中轉路由，分撥轉運，線路要規(guī)劃好。訂單量大的客戶沒有中間的分揀環(huán)節(jié)，去客戶工廠提貨時就分揀好，開好單后直接拉到干線，再送裝到指定地點。訂單量小的客戶采取集拼的方式，車是多點提貨，提完貨后再做分撥、分揀、送裝。
干線運輸場景復雜，精細化運營才能降本增效。比如之前發(fā)一輛車裝不滿，訂單量上去后能裝滿一輛車，運輸成本就會攤薄。從A到B，明明一車可以裝完，結果司機師傅跑了兩趟，這種情況能避免就要及時避免。分揀分撥，在規(guī)劃路程的時候就要注意減少中間環(huán)節(jié)，對于家居物流，每一次裝卸一個立方米都要多出四到五元的成本。對于大訂單盡量一次性整車拉到干線，不要經(jīng)過中間倉。
現(xiàn)場分揀裝卸，送貨上門、安裝入戶，時效和服務要做好。末端分揀裝卸根據(jù)訂單量有三種方式，自營模式適用于訂單量大的地區(qū)，安裝師傅全職工作;加盟模式適用于訂單量中等的地區(qū)，安裝師傅在線接受訂單，前往指定地點完成服務;眾包模式適用于訂單量極少或偏遠的地區(qū)，類似于滴滴的共享模式。
末端場景復雜，一智通做家具的全品類服務，對安裝師傅的要求比較高。大件家具，物流要先預約再上門。遇到大件家具難上樓梯，或者子母床、雙人床、八仙桌等組裝家具的情況，安裝師傅必須要清楚裝卸的流程。如果在運輸途中家具受損出現(xiàn)色差或輕微磕碰，安裝師傅也要具備補漆、現(xiàn)場打磨等操作。售后保養(yǎng)、售后維修，不用商家服務，一智通也一并做了。
對于一智通的物流鏈條，末端場景的標準化程度最低，對安裝師傅的標準化培訓和調(diào)配至關重要。
一智通會根據(jù)安裝師傅的過往經(jīng)歷分組，一組是一臺車，兩個人。一個師傅會家具安裝維修，一個師傅會開車。安裝師傅要先通過App上的相關考核，才能進入準入階段。準入階段會讓安裝師傅試單，一智通會評估安裝師傅的技術、服務，動作節(jié)點是否執(zhí)行到位。通過評估的師傅會收到正式的電子簽約，簽約后進入一智通常規(guī)的培訓體系。
有經(jīng)驗的安裝師傅會一對一帶徒弟，徒弟幫師傅打打下手，成長也快。此外，一智通跟木工學校、維修學校合作，學校定期向一智通提供人才輸出、人才再培訓等服務。
▲ 一智通倉庫
「目前一智通的物流交付服務，整個鏈條一次性完成率是85%�！挂恢峭–MO張權文對新經(jīng)濟100人說。
開發(fā)客戶，有很多學問。一智通圍繞訂單集約度開發(fā)，有客戶和場地兩個標準。銷售業(yè)務線分為場地銷售和大客戶銷售，場地銷售針對客戶小但聚集度高的區(qū)域開發(fā)，大客戶銷售主要圍繞品牌客戶和電商頭部客戶開發(fā)。
天貓、京東兩大電商平臺的商家是一智通的線上主要服務對象。平臺有推薦第三方物流服務的權利，但商家擁有最終的選擇權。要服務好商家，就必須了解對方的業(yè)務，挖掘對方的需求并與之匹配，判斷業(yè)務機會，輸出對應的方案。方案要根據(jù)產(chǎn)品和距離制定好價格、服務、保障的細節(jié)，才會有客戶粘性。
菜鳥的物流網(wǎng)絡發(fā)達，但是慕思、喜臨門、芝華仕、林氏木業(yè)、顧家、全友家居、A家家居等電商平臺的頭部賣家還是會選擇一智通。
「大客戶平均給我們20%的訂單，比如說這個月給你一部分線路，下個月再給你一個區(qū)域。因為大客戶的訂單量大，不會把雞蛋放在同一個籃子里。中小商家基本上能給到我們70%以上，甚至100%的訂單量。我們的合同續(xù)簽率基本上100%�！箯垯辔恼f。
「輕資產(chǎn)，重擔責」的經(jīng)營模式給了一智通在成品家具物流領域立足的資本。一智通做的是全鏈路服務，直面終端消費者，運輸?shù)娜魏我粋�環(huán)節(jié)出了問題，都是由一智通來負責，所以標準、執(zhí)行、品控三個層面的工作都要做到位。
家具物流的鏈條長，參與角色眾多，商家、承運商、服務商、安裝師傅都需要調(diào)度和協(xié)同，一智通通過自研系統(tǒng)做精準化的管理，通過信息透明與實時響應，優(yōu)化交付成本和交付質(zhì)量。
但實際交付過程中，仍有許多場景需要現(xiàn)場判斷，比如一張床墊預計是通過電梯搬運，但因為床墊太大，進不去電梯，就會產(chǎn)生現(xiàn)場搬運費用。這時候，商家、消費者、一智通之間的費用結算，相比標準快遞復雜很多。
「系統(tǒng)會把相對標準化的東西識別出來，讓合約、價格更標準化，對應的價格條款也有一智通對應的服務承諾，這些都是對等的。」一智通CTO劉大說，「大件服務不那么標準，很多公司不愿意讓信息透明化。我們把自己的能力開放出去，也把自己的問題暴露出去，獲得商家和收貨人的監(jiān)督，建立誠信和信任的體系。」
▲ 一智通作業(yè)流程
3
-干一票，賭一把-
「成品家具的電商渠道目前的線上滲透率是12%，新的渠道也在多元化。」袁新生對新經(jīng)濟100人說，「家具電商，我們目前只做了成品家具。成品家具的電商渠道我們只占3到5個點。家居的電商渠道，建材衛(wèi)浴還沒做，家居用品還沒做�！�
成品家具的一站式物流服務，只是一智通的起點。目前一智通85%的訂單來自天貓、京東等電商平臺，15%的訂單來自線下的精裝房工程。家居行業(yè)五萬億元的市場，才是一智通瞄準的蛋糕。
想要做得更大，單兵作戰(zhàn)是不可能的。袁新生在德邦和新邦擔任過高管，深知團隊的重要性。公司要發(fā)展，就要找到對的靈魂人物，搭建團隊作戰(zhàn)的氛圍。
CTO劉大是現(xiàn)任高管團隊中最早加入的成員。加入一智通前，劉大在物流行業(yè)已經(jīng)有15年系統(tǒng)研發(fā)的經(jīng)驗，海陸空的物流項目基本都做了一遍。
COO劉太紅和CMO張權文都有豐富的物流行業(yè)運營經(jīng)驗，劉太紅在順豐和菜鳥一共工作了16年，張權文在加入一智通前，是云鳥最年輕、成長最快的副總裁。
CHO符俊平負責一智通的人力資源建設，在飛利浦半導體、阿里、小鵬汽車等公司積累了十幾年人事、法務的管理經(jīng)驗。
CFO李增濤負責融資、投資相關工作，有近10年審計、IPO和并購的經(jīng)驗。
人找到了，組織架構要調(diào)整，業(yè)務也要跑起來�，F(xiàn)在團隊采取小分隊作戰(zhàn)的方式，鍛煉跨部門作業(yè)的能力，引入新的思維模式和管理模式。像小智哥這個訂單和服務撮合平臺，最開始是由負責人事的符俊平牽頭做的。
「小智哥這個項目跟一智通的主營業(yè)務有很強的關聯(lián)性，正式立項之后，我們把它從運營體系里面剝離出來做獨立孵化，更好地服務小B客戶或者社會化的零散訂單。這個平臺還在做產(chǎn)品的打磨，但是方米立這個項目已經(jīng)正式運作了�！狗∑礁嬖V新經(jīng)濟100人。
方米立主打落地城市的家具回收和二次銷售。袁新生在做家具物流時觀察到，電商渠道大概有3%的退貨率，「從東莞發(fā)到武漢，消費者說花色不對，我不要了，送回廠里也沒什么價值�！惯@是一個基于退返貨和工廠尾貨的社交電商平臺，團長有自己的飯團——米立飯團，退返貨的訂單，團長可以發(fā)布在平臺，由飯友們來傳播。
「電商渠道一年大概1500億元到2000億元的交易額，3%的退貨率也有幾十億了。通過我們的倉儲，在同城同省實現(xiàn)銷售配送、入戶安裝。家居這個行業(yè)跟服裝有點類似，一旦壓倉，時間越久，東西就廢掉了。方米立可以通過平臺幫商家做最大化的宣傳�！狗∑秸f。
京東物流在2018年入股了一智通，引入京東的資源后，京東商城家居訂單的配送安裝，由一智通來運營。
袁新生想干一票大的�！肝覀兿敫〇|物流合作建立一個全國的倉網(wǎng)，投入資源，投入運營，跟京東一起把家具服務和基礎設施這兩輪做好。隨著京東平臺上一智通的客戶越來越多，尤其是中小賣家越來越多，再做一些二手交易、家具供應鏈的服務。」
在袁新生看來，物流應該永遠圍繞商流的變化而變化。但不變的是一智通會聚焦家居物流，服務客戶�！敢恢峭ㄏ胱黾揖赢a(chǎn)業(yè)里的一個閉環(huán)核心企業(yè)，這是我們未來八到十年想實現(xiàn)的一個目標�！�
(封面來源：海洛創(chuàng)意) |
