中國只有茶葉品類,沒有真正聞名于世的茶葉品牌,留下“7萬中國茶企為何拼不過一個立頓”的傷心事。如今,甚至連茶葉安全的底線,也岌岌可危。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，環(huán)境的變化，中小茶葉店企業(yè)市場地位已經(jīng)被嚴重邊緣化，生存空間變得越來越小。著名茶葉營銷專家蘭曉華指出對于那些目標在三級市場的茶葉店來說，目前的狀況充其量只是“山雨欲來風(fēng)滿樓”，只要一方面認真并全力建立覆蓋縣城的終端網(wǎng)絡(luò)，一方面努力完成從簡單的為下游客戶提供產(chǎn)品到為下游客戶提供服務(wù)的變遷，就依然能夠占據(jù)十分有利的地位，就能在這個過程中找到自己生存和發(fā)展的空間，逐步實現(xiàn)過渡和變革�！秵碳驴焖偻其N技巧》作者蘭曉華說中國茶葉市場營銷需要“一個中心，八大原則”。
蘭曉華在《品牌管理》提出“一個中心”就是以一個品牌為中心，做生意不在乎你產(chǎn)品的多少，只有你把一個產(chǎn)品做深、做細、做精、做透，才能取得別人不能取得的成績。中國中小茶葉店要想取得成功，首先要對所代理的產(chǎn)品的市場有一個準確的定位。例如：A茶葉店100多平米的庫房里既有(高、中、低檔)，還有茶具瓷器等，茶葉店老板介紹自己是該縣代理產(chǎn)品最多的茶葉店，為什么不盈利呢？明眼人一看就知道他犯了“貪大求全”的毛病。由于該茶葉店擔(dān)心代理專一品牌銷量有限，難以承受各種費用，沒有對專一品牌忠誠經(jīng)營，造成得不到廠家的認同和支持。終端懼怕代理商經(jīng)常更換品牌，造成營銷服務(wù)的斷層，所以終端也不愿意和其深度合作。B茶葉店整個公司盡最大努力用心經(jīng)營云南一品牌從當初第一年銷售額不到40萬，到第二年銷售額達300多萬，連續(xù)3年銷額超過400萬。自然該品牌的經(jīng)營成功就像一棵梧桐樹，給他帶來效益的同時也給他引來了金鳳凰。
茶葉連鎖營銷第一原則：培訓(xùn)好你的業(yè)務(wù)員，組建一支鐵軍
員工不一定多，但一定要精。經(jīng)營的最大的成本不是費用，而是將沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工放到市場上。因為，沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工出去跑業(yè)務(wù)不僅出不了成績，而且還會跑亂市場。對員工你要認真安排一個業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃，包括產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)技巧、業(yè)務(wù)流程、銷售政策、注意要點5個方面的內(nèi)容。如果在這方面沒有經(jīng)驗，可以到蘭曉華官方博客下載所要相關(guān)培訓(xùn)資料。
茶葉連鎖營銷第二原則：銷售政策，讓員工感覺有奔頭
《銷售先用這幾招》作者蘭曉華指出銷售政策的制定非常重要，一定要以書面的形式告訴業(yè)務(wù)員，如果業(yè)績達到多少，他就能獲得多少。因為業(yè)務(wù)員經(jīng)常給自己算賬，會算自己一個月的努力到底會得到多少回報。因此一個好的銷售政策，對業(yè)務(wù)很重要。在這方面要做兩件事情：一是制定業(yè)務(wù)員的銷售與獎勵提成政策；二是制定業(yè)務(wù)員的提成政策及落實檢核制度。
茶葉連鎖營銷第三原則：做好促銷終端刺激
前一段時間，一些茶葉連鎖加盟店按照八馬茶業(yè)廠家的政策做促銷活動，大部分比較成功，但一小部分比較失敗，為什么呢？因為他們的市場基礎(chǔ)工作還沒有做到家。試想，如果鋪貨工作以及客情關(guān)系都沒有做好，突然想當然地照搬模式做促銷，肯定得不償失。因此，做這方面的工作，應(yīng)安排好一個進度計劃。當手中掌握如下數(shù)據(jù)時，做促銷才是安全有效地。第一個數(shù)據(jù)，已經(jīng)鋪進產(chǎn)品的終端明晰，第二數(shù)據(jù)已經(jīng)有了終端的銷售數(shù)據(jù)，第三個數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)員已經(jīng)拿到銷售政策中規(guī)定的提成。這是做促銷活動的堅實基礎(chǔ)。
茶葉連鎖營銷第四原則：耐力
主要表現(xiàn)在你是否有足夠的資金去運轉(zhuǎn)市場，是否合理的運作你的有限資金，保證長時間堅持。著名茶葉營銷專家蘭曉華說與大茶葉品牌店相比，雖然中小茶葉店的經(jīng)營機制靈活，市場嗅覺更明銳，但由于自身的“短板”，大多以弱者的狀態(tài)正陷入生存的困境，從而導(dǎo)致一些缺乏市場常識的低水平操作現(xiàn)象尤為突出。
茶葉連鎖營銷第五原則：要有時間耐心
任何產(chǎn)品都是為了培養(yǎng)消消費者的消費習(xí)慣，培養(yǎng)一個人的消費習(xí)慣需要時間，培養(yǎng)一群忠實的消費者更需要時間。
茶葉連鎖營銷第六原則：對自己的團隊要有信心
關(guān)心員工=關(guān)心自己的產(chǎn)品，關(guān)心員工的各個方面是核心問題，要傾聽員工的心聲，并同時做出回答。因為一個好的團隊，它讓人興奮，富于刺激，充滿支持和成功，受人喜歡和歡迎，它通過鼓勵和支持讓每個人保持前進。反之一個糟糕的團隊，則是一個可怕的地方，如同監(jiān)獄。
茶葉連鎖營銷第七原則：對自己要有信心
很茶葉店在遇到困難的時候，總會問自己行不行，那是他缺乏信心，沒有任何產(chǎn)品能保證所有的茶葉店都賺錢，產(chǎn)品銷售的成功需要茶葉店在充分利用廠家資源的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮自己獨特的經(jīng)營能力。
茶葉連鎖營銷第八原則：要對選擇的產(chǎn)品有信心
任何產(chǎn)品都可能出現(xiàn)令自己不滿意的問題，但是一定要從面上看問題，不要從點上看問題。不能對廠家期望太高，因為廠家面對的茶葉店太多，不可能專一為一個茶葉店服務(wù)。企業(yè)為茶葉店盡量提供好的服務(wù)，但是面對龐大的茶葉店團體，和自身資源的限制。工作中肯定有令人不滿意的地方。茶葉店應(yīng)該和廠家多溝通，及時獲得廠家的支持，確保渠道暢通。
作者簡介：陳一波，知名策劃人。百信網(wǎng)CEO,資深財經(jīng)觀察人士,多家媒體特約撰稿人,2001年進入互聯(lián)網(wǎng),曾經(jīng)在騰訊、IT168、夢芭莎等IT企業(yè)工作。 |
