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聯(lián)手國美
在與蘇寧碰撞的同時，格力卻與十年前交惡的另一全國連鎖零售巨頭國美“重修舊好”。
今年1月中旬，國美高層及主要大區(qū)總監(jiān)到格力珠�？偛浚窳Ω邔蛹案鲄^(qū)域銷售公司總經(jīng)理與國美的中高層經(jīng)營管理團隊，史無前例地面對面坐在一起。
“雙方敲定年度采銷合作80億元的目標(biāo)，并談妥了國美專供機型。”廣州國美的家電采購負(fù)責(zé)人透露，今年國美與格力全面合作，格力空調(diào)全面進入國美所有門店；格力旗下的大松小家電、晶弘冰箱也全面進入國美門店，由國美操作銷售。
去年下半年，本報記者參觀國美大中中塔店時，就已發(fā)現(xiàn)晶弘冰箱擺在了顯眼的位置。
時間倒退十年。2004年初，因不滿國美擅自降低空調(diào)售價，格力一怒之下，從國美全國門店統(tǒng)一撤出。當(dāng)時，國美擴張兇猛，已是全國家電零售業(yè)的龍頭。雙方交惡，轟動一時。
如今的國美對比十年前，已發(fā)生了很大變化。老板出事后，國美不再像往日那么霸氣，著力于轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，從賣場經(jīng)營轉(zhuǎn)為商品經(jīng)營。去年上半年扭虧為盈，前三季度上市公司實現(xiàn)銷售收入416.6億元，同比上升8%，凈利潤5.82億元。2013年利潤預(yù)計大幅提升。
其實，雖在總部層面鬧翻，國美鄭州、西安等地方分公司，仍通過與格力各地經(jīng)銷商合作，銷售格力空調(diào)。再加上國美經(jīng)營作風(fēng)轉(zhuǎn)變，成為國美、格力總部層面重修舊好的基礎(chǔ)。
格力也有現(xiàn)實需求。奧維咨詢學(xué)院院長張彥斌認(rèn)為，格力今年要沖擊1400億元的銷售收入，在去年1200億元的基礎(chǔ)上要新增200億收入，渠道必須鋪開，規(guī)模才能更大。
而且，格力正在推進相關(guān)多元化，最近在央視投放“大松”（TOSOT）凈水機、電飯煲等小家電廣告；董明珠還為晶弘冰箱代言。張彥斌認(rèn)為，格力系的小家電、冰箱，缺乏格力空調(diào)那樣的影響力，銷售需要全國大連鎖來帶動。
恢復(fù)了元氣的國美，也盼望有實力的供應(yīng)商“撐場”。于是，格力與國美“一拍即合”。
渠道多元化
格力撤出蘇寧，與十年前國美與格力交惡如出一轍，是新的翻版。但時代變了，格力也不再像十年前那么決絕，一是沒有與蘇寧公開對罵，留下回旋的余地；二是十年前，格力撤出國美的同時，也與蘇寧等連鎖巨頭疏遠(yuǎn)，今年雖已撤出蘇寧，但卻與國美進行全面合作。
“渠道多元化是趨勢”，張彥斌認(rèn)為。格力雖然專賣店體系完善，但主要在二三四線市場；要與外資品牌爭搶一線城市的高端市場，離不開國美、蘇寧的支持，畢竟蘇寧、國美在一二級市場門店多。“現(xiàn)在從蘇寧退出后，格力希望能在國美補回來。”
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