樂(lè)宿客總經(jīng)理周浩
自2009年“攜格之爭(zhēng)”到2012年7天連鎖酒店私有化謀變，分銷(xiāo)商與酒店的價(jià)格紛爭(zhēng)總是愈演愈烈。這期間，另一種營(yíng)銷(xiāo)模式——直銷(xiāo)的成長(zhǎng)，開(kāi)始被重視，逐漸成為影響中國(guó)酒店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)的新選擇。以樂(lè)宿客為代表的直銷(xiāo)模式，是否真能打破傳統(tǒng)模式的桎梏，走出一片新天地?邁點(diǎn)網(wǎng)專(zhuān)訪樂(lè)宿客總經(jīng)理周浩，聽(tīng)他說(shuō)說(shuō)直銷(xiāo)到底優(yōu)勢(shì)在哪?
“與虎謀皮 ”攜程價(jià)格戰(zhàn)是必然
邁點(diǎn)網(wǎng)：對(duì)于不久前，中國(guó)的在線旅游巨頭攜程被曝壓榨酒店客房利潤(rùn)事件，您怎么看待?
周浩：本身，這是一個(gè)分銷(xiāo)達(dá)到壟斷的必然結(jié)果。分銷(xiāo)模式，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，就是賺取供貨價(jià)和銷(xiāo)售價(jià)之間的差價(jià)，這個(gè)模式?jīng)Q定了，要么是將供貨價(jià)壓得更低，要么將銷(xiāo)售價(jià)抬得更高，當(dāng)兩者中任何一種或同時(shí)具備時(shí)，它的利潤(rùn)才能越來(lái)越高。當(dāng)它的話語(yǔ)權(quán)，或者市場(chǎng)性主導(dǎo)話語(yǔ)權(quán)強(qiáng)的時(shí)候，有能力不僅在零售端定越來(lái)越高的價(jià)格，也有能力向供貨商要求越來(lái)越低的價(jià)格，從而能保證它獲得更大的利潤(rùn)空間。而價(jià)格戰(zhàn)更加劇了的這種“與虎謀皮”。
邁點(diǎn)網(wǎng)：以價(jià)格戰(zhàn)展開(kāi)，酒店分銷(xiāo)模式即傳統(tǒng)攜程模式有什么弊端?
周浩：主要是它會(huì)站在行業(yè)的對(duì)立面，規(guī)模很大卻沒(méi)辦法對(duì)客人提供精細(xì)化的服務(wù)。因?yàn)檫@種模式下，只注重一件事，更多的酒店和更低的進(jìn)貨價(jià)格。而所有的酒店，管你有什么特色，在它那邊沒(méi)有差別，有的只是價(jià)格和房型�，F(xiàn)在的主流OTA都在追求大而全。它不會(huì)去對(duì)產(chǎn)品做更多精細(xì)化的劃分，也不會(huì)對(duì)用戶做更精細(xì)化的劃分，提供給他們更適合他們和更精細(xì)化的產(chǎn)品，這不是它的責(zé)任，所以分銷(xiāo)在發(fā)展到一定階段后，它形成了一定的酒店規(guī)模，體量比較大，但消費(fèi)者無(wú)法從那里得到更加準(zhǔn)確化精細(xì)化的預(yù)訂服務(wù)。
酒店直銷(xiāo)是“新寵”不是“新出”國(guó)外更成熟
邁點(diǎn)網(wǎng)：和分銷(xiāo)相對(duì)，酒店直銷(xiāo)模式的誕生有何背景?它的產(chǎn)生意味著什么?國(guó)外的模式是如何?
周浩：我們現(xiàn)在所說(shuō)的，直銷(xiāo)好像是近幾年才出來(lái)的事情，其實(shí)是指國(guó)內(nèi)。在國(guó)外，酒店?duì)I銷(xiāo)首先做的是就直銷(xiāo)，且一般在酒店預(yù)訂里直銷(xiāo)占比超過(guò)50%。他們通常是把直銷(xiāo)做到70%，覺(jué)得空間不大了，才考慮分銷(xiāo)作為有力補(bǔ)充。如果有先后順序，一定先考慮直銷(xiāo)，就如從娘胎出來(lái)的第一天，首先具備了直銷(xiāo)的基因和文化。市場(chǎng)也是這樣一個(gè)情況，包括它的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)程度，金融支付的發(fā)達(dá)程度，既包括消費(fèi)者對(duì)在線購(gòu)物的接受程度，又包括酒店市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)等因素，這些決定了在國(guó)外能很早就開(kāi)始酒店直銷(xiāo)的方式。
從互聯(lián)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)來(lái)看，差不多在09年之后，酒店直銷(xiāo)在互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注度開(kāi)始快速膨脹，之前肯定也有，只是沒(méi)有到一個(gè)大的級(jí)別，也是國(guó)內(nèi)具體的特定國(guó)情決定的。改革開(kāi)放后，80年代末90年代初，五星級(jí)酒店被引進(jìn)國(guó)內(nèi)，發(fā)展到一定階段，酒店被接受了，也因?yàn)楫?dāng)時(shí)進(jìn)來(lái)的酒店不多，且人們對(duì)新鮮事物的接受能力都比較高，在中國(guó)市場(chǎng)完全可以算是個(gè)供不應(yīng)求的狀態(tài)。比如在上海，要住老牌的星級(jí)酒店不是說(shuō)有錢(qián)就能馬上住進(jìn)去，你得有關(guān)系才能預(yù)訂得上。正當(dāng)這個(gè)狀態(tài)為酒店人得意的時(shí)候，投資商看到了商機(jī)，于是揮資大力引進(jìn)，酒店尤其高端酒店在中國(guó)一夜之間發(fā)展起來(lái)，且發(fā)展速度非�？�。隨之酒店間的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度加劇。不久，互聯(lián)網(wǎng)興起，有專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站就開(kāi)始宣傳可以為酒店接客人，像藝龍、攜程就這樣誕生了，酒店也很快接受了這種方式。
所以中國(guó)酒店在本來(lái)應(yīng)該是學(xué)習(xí)自己如何去走路的時(shí)候，因?yàn)橛辛撕芎玫谋Ｄ�，包括藝龍攜程啊包括一些早期訂房中心的出現(xiàn)，讓酒店覺(jué)得他們的“又一春”來(lái)了，又可以高枕無(wú)憂了，而這個(gè)階段一發(fā)展，就是十多年。就像小孩子學(xué)走路，突然開(kāi)過(guò)來(lái)一輛大奔，不用走路了，可以天天開(kāi)大奔上學(xué)，幾年下來(lái)，孩子不會(huì)走路了。當(dāng)外邊的小孩又會(huì)跑步又會(huì)跳的時(shí)候，這個(gè)小孩連走路都不會(huì)，中國(guó)酒店目前就是這個(gè)狀態(tài)。所以國(guó)內(nèi)的酒店銷(xiāo)售市場(chǎng)和國(guó)外真是不一樣。國(guó)外都是直銷(xiāo)做到盆滿缽滿的時(shí)候，覺(jué)得借點(diǎn)外力吧，才去做分銷(xiāo)。
邁點(diǎn)網(wǎng)：直銷(xiāo)的可行性在哪些地方體現(xiàn)?
周浩：直銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)這樣發(fā)展，肯定是有它的好處的。本質(zhì)上有幾個(gè)大的優(yōu)點(diǎn)。
第一是成本更低。
當(dāng)然不是不要成本。我發(fā)現(xiàn)有些酒店容易走極端，認(rèn)為“直銷(xiāo)好，因?yàn)橹变N(xiāo)不花錢(qián)”，完全錯(cuò)誤，哪有不花錢(qián)做生意的?這是酒店的一個(gè)理解錯(cuò)誤，成本低是對(duì)的。很多酒店通過(guò)做自己官網(wǎng)，通過(guò)暢聯(lián)提供的雙向直連技術(shù)及預(yù)訂引擎，開(kāi)始在線自己賣(mài)自己的酒店，其實(shí)每一單大概就付幾塊錢(qián)信息通道費(fèi)。顯性成本就是這一塊。和通過(guò)分銷(xiāo)商去賣(mài)，每一單15%甚至20%的傭金比，肯定是便宜很多。但也還是會(huì)花錢(qián)，比如說(shuō)系統(tǒng)建設(shè)費(fèi)、維護(hù)費(fèi)、人力成本，必須要花錢(qián)。
第二是價(jià)格更優(yōu)。因?yàn)槌杀镜停陀心芰梢詫⒏懈?jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提供給用戶，道理上是顯而易見(jiàn)的。
第三是信息質(zhì)量更精準(zhǔn)。比如說(shuō)庫(kù)存準(zhǔn)度，價(jià)格準(zhǔn)度，包括在網(wǎng)站上體現(xiàn)出你的酒店的特色，酒店促銷(xiāo)活動(dòng)的及時(shí)性，酒店會(huì)員服務(wù)的豐富性等等，這些肯定可以做到又快又準(zhǔn)又好。而通過(guò)分銷(xiāo)，分銷(xiāo)大部分還是處于手工的一種狀態(tài)，使得最終在消費(fèi)者接觸的分銷(xiāo)段看到的信息的準(zhǔn)確度或及時(shí)性各方面都差很多。直銷(xiāo)就沒(méi)問(wèn)題，自己的庫(kù)存自己的酒店，自己的產(chǎn)品自己的維護(hù)，信息肯定最準(zhǔn)確最及時(shí)。
第四是直銷(xiāo)的服務(wù)更好。因?yàn)槭亲约旱目腿�，從預(yù)定到入住整個(gè)一套流程，都是直接跟你互動(dòng)。如果CRM做得好，是都可以去了解這個(gè)客戶的需求，去了解客房結(jié)構(gòu)、酒店的配套等等哪些是適合定位哪些是需要調(diào)整的，這些信息掌握在自己手上，如果用心去做，是一定可以將服務(wù)做得非常好的。分銷(xiāo)就做不到這點(diǎn)，客人都不是自己的，如何向客人提供更好的服務(wù)呢?所以，直銷(xiāo)是有好處的。
邁點(diǎn)網(wǎng)：藝龍旅行網(wǎng)一位主要的負(fù)責(zé)人說(shuō)，直銷(xiāo)是時(shí)尚，不是方向。比如東航繼大舉進(jìn)軍淘寶之后，再?zèng)]有什么大的舉動(dòng)。航空公司直銷(xiāo)去年是行業(yè)熱點(diǎn)，今年的熱度有減退。您怎樣反駁? 1/4 1 2 3 4 下一頁(yè) 尾頁(yè) |
